Tes créations écoresponsables sont-elles trop chères ?

En cette période de soldes hivernales, il est difficile pour les marques de mode écoresponsables comme la tienne de résister à la tentation de baisser ses prix. Si tu as déjà eu l’impression que tes créations écoresponsables étaient trop chères aux yeux de ton audience, le prix n’est peut-être pas autant lié que tu ne le penses à la rareté de tes ventes.

Dans cet épisode d’Éthique & Visible, je reviens sur les raisons qui peuvent pousser ta cliente idéale à trouver le prix de tes créations écoresponsables trop élevé et comment tu peux les aider à dépasser ce frein à l’achat.

Analyser ta cliente idéale

Si tu as l’impression que tes créations écoresponsables sont trop chères aux yeux de ton audience, il peut être intéressant de revenir dans un premier temps sur le portrait de ta cliente idéale. En fonction de son âge, de ses habitudes de consommation ou encore de son salaire, elle va avoir un budget “mode” plus ou moins élevé qu’il est important de mesurer 💸

Ta cliente idéale peut-elle acheter tes créations écoresponsables ?

Avant de penser à baisser tes prix, il est nécessaire de te demander si ta cliente idéale a réellement les moyens d’acheter tes créations.

Imaginons que tu vises une audience assez jeune comme les 18-25 ans et que tes prix sont généralement compris entre 150 et 300€. Cela peut être compliqué de vendre régulièrement et en quantité car cette cible n’a pas de salaire très élevé – voire pas de salaire du tout. Elle risque d’acheter uniquement lors d’occasions (anniversaire, Noël…).

👉🏼 Tu dois t’assurer de la cohérence entre ta cliente idéale et les prix proposés. Si tu t’aperçois que tu attires des personnes qui n’ont pas les moyens de s’offrir tes pièces, je te recommande de retravailler le portrait de ta cliente idéale.

Te comparer à tes concurrents

Une fois que tu es sûre que ta cliente idéale a les moyens financiers d’acheter tes pièces, il est intéressant de comparer tes prix à ceux de tes concurrents principaux, ceux chez qui ta cliente idéale est susceptible d’acheter. Est-ce que tes pièces sont plus chères ou moins chères et pourquoi ? 🤷🏻‍♀️

🪡 Quelles matières utilisez-vous, dans quel(s) pays fabriquez-vous, est-ce qu’il y a autant de détails (coupe, broderies, boutons…) dans vos créations ? Bien entendu, il n’y a pas que la confection qui entre en jeu dans le calcul du prix et peut-être que telle marque est moins chère que toi parce qu’elle produit de plus grosses quantités ou qu’elle vend plus. Mais connaître ce qui fait ta différence par rapport à tes concurrents est un argument de vente redoutable pour justifier tes prix auprès de ton audience. Si par exemple, la différence de prix réside dans le fait que tu produises en France, tu peux mettre en avant l’argument du Made In France dans ta communication.

Avec quelles marques te comparer ?

Au-delà des marques de mode écoresponsables qui te ressemblent, je te conseille de te comparer également à des marques plus traditionnelles, aux prix semblables comme Sézane, Maje, IKKS etc. qui ont des prix similaires aux tiens voire, plus élevés et qui n’ont pourtant aucun mal à vendre.

Le pouvoir de l’image de marque

Si après cette analyse, tu te rends comptes que tes prix valent les prix de tes concurrents (malgré le fait que ta production soit plus éthique et écoresponsable) mais que ta cliente idéale semble avoir moins de problème à dépenser 200€ chez eux vs. chez toi, je t’invite à te poser la question qui suit.

👉🏼 Est-ce que ta marque de mode responsable est perçue de la manière dont il faudrait que tu sois perçue ? Est-ce que l’image que tu veux donner de ta marque correspond à l’image que ton audience a de tes créations et de ta marque ?

Si aujourd’hui ta cliente idéale n’achète pas tes pièces parce qu’elle les trouve trop chères, c’est qu’elle ne comprend pas ce qu’elles vont lui apporter de plus que des pièces similaires (même si tes créations sont uniques) qui seront moins chères. Elle ne capte pas l’excellence que tu lui offres, que ce soit à travers les matières utilisées, le soin porté aux coupes, l’éthique de ta confection…

Ce que tu dois donc te demander, c’est : “comment je vais mettre en avant la valeur de mes vêtements dans ma communication pour que mon audience oublie le prix de mes créations ?”.

Le storytelling pour vendre tes créations écoresponsables

Les gens n’achètent pas ce que tu fais mais pourquoi tu le fais. Si tu veux que ta cliente idéale oublie la question du prix au moment d’acheter l’une de tes créations écoresponsables, il faut que tu développes ton storytelling, c’est-à-dire, l’histoire que tu vas raconter autour de ta marque.

Quels bénéfices apportes-tu à ta cliente ?

Ta cliente n’achète pas une robe, mais ce que cette robe va lui apporter 👗 Cela peut être de la reconnaissance, de l’envie, de la confiance, du bien-être, une certaine position sociale… Il faut que ta cliente sache ce qu’elle achète au-delà de ton coton biologique, de ta coupe bien pensée ou du détail de tes manches. Il ne faut pas seulement qu’elle trouve ta robe jolie, il faut que ta robe devienne un objet de désir pour elle et pour qu’elle en rêve, elle doit la voir comme une solution à l’un de ses problèmes.

Prenons l’exemple d’une cliente qui n’oserait plus acheter de robe parce qu’elle se sent mal dans sa peau. Si dans tes contenus, tu valorises l’importance que tu donnes à tes coupes et que tes vêtements sont pensés pour flattés toutes les silhouettes, tu vas faire tilt auprès de ta cliente idéale. Elle va se dire : “Cette marque me comprend, elle sait ce que je ressens et en achetant cette robe, je ne vais pas seulement acheter une robe mais je vais aussi pouvoir m’assumer et me sentir belle.”.

Et là, ça change tout. Ta cliente idéale n’aura aucun mal à dépenser 200€ dans ta robe parce qu’elle en perçoit la valeur a l’image que tu veux donner de ta marque. Si tu arrives à lui faire comprendre ce que tu vas lui apporter et quels besoins, problèmes et envies tu vas résoudre (=ton storytelling), le prix ne sera plus une objection.

En résumé

Si tu as du mal à vendre tes créations écoresponsables et que tu penses à baisser tes prix, assure-toi d’abord…
1️⃣ Que ta cliente idéale a les moyens de s’offrir l’une de tes pièces
2️⃣ De mettre assez en avant ce qui te différencie des autres marques qu’elle a l’habitude de consommer
3️⃣ D’avoir une image de marque qualitative et haut de gamme qui correspond à l’image que se fait ton audience de ta marque
4️⃣ Que ton storytelling te positionne comme LA solution aux problèmes, envies et besoins de ta cliente idéale

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